服装导购报价的几种方法和策略

服装门店销售人员想要把销售工作做的出色，绝对不是一件容易的事。销售工作至关重要的一步——报价。要做好这一步，就要了解到顾客的心理及需求。人的需求可分两种：精神需求和物质需求。对于需求，可投其所好。在报价时，也需用上这门技巧。

非常实用的报价技巧

能用绝对数就不用百分数

价格分摊，化整为零

当顾客说你的衣服更贵的时候，我会考虑的。比如:一家服装店的销售人员会指导顾客：我们家这件衣服确实比其他的贵200元，但是我们家这件衣服是经典的，不会过时很久，质量也很好。最多可以戴5年，每年多花40元，相当于每个月多花3.33元，每天多花0.11元。

每天多花0.11元，就能买到这么好看的衣服。如果你说性价比高，可以把整体分成几部分，尽量减少数据。

数据要简化，让别人听得懂

第一个问题是：没有对比

当你向客户介绍产品时，产品中的数据是不会与其他店铺的数据进行比较的，否则客户会知道你的产品好不好，他们的脑子里就没有概念了。

第二个问题是：你没有让顾客听明白

当你向客户介绍产品数据时，因为不是每个人都是专业的服装人，所以他们不明白你在说什么。所以在向客户介绍产品时，尽量用直白的文字和简单的方法让客户明白。

数据要生动化，学会打比方

作为一个服装销售员，你可以告诉客户，我们的裤子是用特殊的材料做的，你穿上后特别有弹性。这时候客户就没感觉了。如果想让客户感受到，可以打个比方。如果只是简单的解释产品数据，客户是无法理解的，那么你必须尝试做一个客户能够理解的类比。

实用的报价策略

直接报价

价格往往是客户首先关心的，这是可以理解的。

虽然顾客看清楚了价格标签，但还是喜欢问多少钱。言下之意是看有多少折扣。导购可以直接回答客户的价格，看客户怎么回答。

用反问句回应顾客

导购员不抛出折扣诱饵的时候，顾客经常会问：能不能打折？折扣是多少？最低多少钱？

这个时候导购应该针对客户的价格诉求问一句：今天能谈妥吗？

言外之意很明显。如果你今天能预订，会有折扣。如果不能预定，不能随意给折扣。这个反问把问题抛回给了客户。

要求对方报价

谈判报价，一般原则是先请对方报价。当然，如果对方报价离你的底价很远，那就需要很好的挥杆技巧。当顾客要求打折时，导购员可以立即询问顾客愿意出价多少。

例如，当一个顾客看一件衣服时，他告诉自己的底价，200元

这时候要求对方报价的风险是可能会超出自己的底线，因为200的报价指导是不能接受的，需要进一步讨价还价。

对客户的第一个报价说不

客户出价200，超出导购底线。导购无法接受，于是说：这个价格我们做不到。

如果你答应客户，客户可能会放弃购买，因为你的让步很容易，客户会觉得被骗了，然后继续讨价还价或者决定退出。

即使客户报价没有超过导购的底线，导购也不可能在客户报价后同意。对客户的第一次报价说不，甚至对第二次和第三次报价也说不。即使最后同意，也要表现出极大的不情愿。

报价留有余地

出价300。顾客要求打折后，导购的报价是280。最后经理说底价270，结果220，比原价优惠60。

这样才能给客户讨价还价的空间，给客户成就感。

价值优势掩盖价格劣势

顾客说你店里的衣服太贵了。作为一个导购，要用价值优势掩盖价格劣势，理直气壮的说：但是我们的东西是好的！接下来一定要强调什么是好的，尤其是顾客喜欢什么，这样更容易俘获顾客的心。

挽留

潜意识里，客户是需要保留的。如果客户对产品有好感，你的挽留可能会让交易成功一半。

顾客经常因为价格不再优惠而离开。这个时候导购一定要留住客户，通过重新优惠或者问领导解决问题。

这种求领导的策略就是上位权谋。如果导购员直接说：那我给你优惠100元。

那么事情可能会变得更麻烦。当顾客知道导购有价格权的时候，就会不断要求优惠，最后要么无法成交，要么利润太低。

礼品推动策略

礼物往往是销售的助推器，它们起到了促进销售的作用。当顾客主动索要礼品时，礼品的功能发生变化，成为顾客必备的产品。

如果导购的资源整合能力强，可以换一些其他品牌的礼物，让客户有所选择。

如果只有一件礼物，其实导购员往往有一个很有效的方法，就是同情法，顾客往往心太软，不会放弃对礼物的要求。