家电市场又一次达到了新的起点：洞察用户、创新营销、渠道再造

宁言||撰稿

时代总是惊人的相似，市场总是在轮回。对于家电市场来说，2020年所有的家电人又到了一个新的起点。即重新认识用户的各种需求，重新认识市场的营销方式，重构航运渠道的配送。

所有家电厂商面临的困难和挑战很多。更大的说，是商业工具的衰落。过去“大规模低成本制造、低成本配送”的市场开了斧。现在这些优势都不存在，也没有发现新的手段和方法；退一步说，市场低迷，消费低迷，持续多日的低价竞争和促销活动的千盟之战，抢不到蛋糕。

面对这种情况，家电厂商该怎么办？有没有什么捷径，有哪些可以绕过的小道？家电圈认为，过去40年，家电行业的轨迹和商业模式并没有发生根本性的变化。以更好的产品、技术和服务赢得更多的用户，不仅是所有市场竞争的结束，也是所有企业重新开始的起点。

所以面对这种情况，无论背后的企业和商家多么强大、大规模、高水平，面对同一个市场的出路只有一条，那就是整合产品，加强营销，强化渠道，通过重构“用户、渠道、产品”之间的利益关系，构建一个全新的家电价值链。

再次认可用户

这是所有家电厂商参与一线市场竞争的基本功。以前我们厂家总说不知道用户在哪里；后来我们厂家会说不知道用户要什么；现在我们的厂家会说用户太挑剔，需求太多变。

目前对于所有厂商来说，用户是唯一的主角和领导者。用户在哪里，用户想要什么，用户如何改变，是所有营销活动和促销活动的出发点。不考虑用户需求的促销活动不会有效；同样，不尊重用户需求的促销活动，也只会事半功倍。

如何再次识别用户？其实厂商和商家都有路可走：第一，社交媒体平台的洞察。包括微博、微信、颤音、Aauto rapper、知乎、bilibili、小红书等等，都有大量贴标签的用户群和兴趣社区。通过这些平台认识用户。

二、在一线终端市场。特别是在很多家电厂商的终端推广推广活动中，不仅有简单的促销，还有市场访问、用户沟通等功能。特别是我们可以通过“走村串巷”，零距离洞察用户的需求和变化。

简单来说，家电厂商不要再用“老体验”、“老黄历”来看现在的一线消费市场和用户需求。

重建营销思路

营销是家电厂商赢得用户信任的一个很好的手段，绝不是“强买强卖”的把戏。长期以来，家电厂商对营销有一种“片面”的认识，认为最好的营销能卖出最差的产品，从厂商的角度来看，这完全是一种“强盗逻辑”。其实最好的营销应该是通过产品让用户对一个企业、一个品牌产生好感和信任。

经过40多年的发展，家电厂商的营销方式依然没有取得突破性进展：从最初的低价，全屏，满纸都是低价订单；到后来的闪烁、夸张、欺骗，连很多厂商都骗过了用户；现在一些厂商开始引入情感营销、体验式营销等高级游戏，试图从强买强卖走向自然服务、体验和共鸣。

直观来说，营销的本质是家电厂商针对新产品、新技术、新目标吸引用户注意力的一种方式，要发挥影响力！

重建渠道模式

用户所在的地方，运输渠道对于家电企业来说，如果左手是产品，那么右手一定是渠道。渠道的价值就不用说了，就是在最短的时间内，以最低的成本，把好的产品带给市场和用户，最终达到最大的转化率，打造出明星爆款武器。

家电分销渠道近20年来经历了三次大的变化，从全国总代理到家电连锁店，再到电商网店全国分销。可以说，每一次改变的背后，都隐藏着用户消费和购买方式的改变：从百货公司、百货公司、国美、苏宁等电器连锁店、家乐福、沃尔玛等超市，以及众多家电加盟店、旗舰店，到现在的网店、微信业务、直播等等。谁能让用户满意，谁就是主角。

可以看出，不管这些年家电投放渠道的形式和媒介发生了怎样的变化，支撑家电企业渠道持续运营和稳健发展的核心力量并没有发生变化。也就是产品好，服务好，利润回报稳定。因此，新一轮家电行业航运渠道改革的根本，必须是围绕企业的产品和目标市场定位，寻找最佳的航运平台。

不一定非要电商，全面上线，也不一定非要渠道经销商没有机会。渠道布局的本质是找到目标用户，实现产品交付。

家电圈：行业覆盖面广、内容专业、观点清晰的价值分享平台。未经授权严禁携带物品

====