直播电商：赛道红利加速爆发！谁在打造“流水线”主播？

时间：2020-06-15 17:24:27 阅读：299

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2003年，非典爆发期间，我国电子商务行业快速崛起。

这次的新冠疫情，导致很多行业被动等待复产复工，与此同时，远程办公、线上营销等相关“互联网+”企业，却迎来了近乎井喷式快速发展。

越来越多“to c”企业开始转型做直播电商，电商经济2.0时代已经到来。

传统零售行业中，“人、货、场地”是核心要素，不管是要提高销量、升级客户关系，还是增强满意度，都要围绕着这三个核心点做文章。

1980年代的中国，是一个物资紧缺的国家，供给比较少，有货就能卖，人和场地都没那么重要。慢慢地，货的供应量上来了，就需要流量大的场地才能卖出去，超市、商场、步行街应运而生。

在当时，货架是稀缺品，因为稀缺，垄断效应也容易形成。比如一家超市划分给咖啡的位置，是某个柜子的中间一层，最多只能放两种。哪怕不同品牌、不同类型的咖啡很多，老板也只会选回报最高、消费者最常选择的单品。

所以当时，不仅新品牌很难出圈，那些已经有货架资源的企业也处在比较被动的位置：渠道费用、客户是一群什么样的人、销售的哪个环节容易出问题，这些关键信息对于他们来说几乎都是黑箱，很难去追踪和复盘。

对消费者而言，传统的零售模式也存在着品种不够丰富、过长的供应链会间接增加购买成本等弊端。

电商平台的出现，通过无限货架、大数据、产品详情页等创新手段，大大改善了这些问题。

我们也可以从“人、货、场地”三个维度来分析如今大火的电商直播。

首先，我们从“场地”说起。

过去，场地对于线下销售是至关重要的。而今，它变得更加灵活，工厂原产地、专柜、直播间、直播基地……哪里都可以，消费者们随时随地都能够进入。

在内容为王的互联网时代，优质的内容从文字、图片、视频，衍生到直播的形式，打破了传统线下商务活动时间和空间的限制，全面走向互联网+时代。

再到“货品”。

过去商家需要采购，有了库存才能上架。如今，很多网红直播间甚至倒推回供应链，要求工厂在半天时间内做出样衣，直播进行展示。

在直播销售过程中，实时统计订单数量，等到直播一结束，就能反馈给工厂下单，并要求在最短的时间内做出产量。相比较传统的销售方式，线上销售显得更加灵活与精准。

最后，也就是“主播”。

从“野蛮生长”，到“优胜劣汰”，主播这一行也进入了稳定期。分析了消费者在网络直播间的购买意愿，长期来看，是基于对品牌和主播的信任；短期来看，则是直播期间，主播与观众之间的互动与情感交流。

比如在李佳琦的直播间，他不仅会介绍产品，还会分享自己的日常见闻和工作感受。

不过，我们不能只看头部的成功案例。想要预知直播行业下一风口，必然要从各个角度了解趋势与利好。

目前来看，零售产业想要升级进化，必须要从两个方向着力。

第一个方向，直播前端，也就是用户体验和流量层。

如今，想要快速获取流量，最直接的方式就是对接成熟的网红、明星平台。不过，这些头部直播间往往对产品种类和售价都有着很高的要求，并且会通过“坑位费＋提成”的方式收费，成本很高。

合作之后，亏损的企业也不在少数。

所以，一部分企业会选择独立培养网红。然而，想要打造具有吸引力且长期稳定合作的主播并不容易，在大数据时代，想要一炮而红是很难的。

这就需要企业做好打持久战的准备。

尤其是一些小品牌，最开始直播间只有个位数的观众，这时候你的主播是否依然能够卖力介绍，并且持之以恒，这是需要再三确认的。

当然，也有另外的一些声音。比如，来自千园直播的创始人翔云就认为，网红直播是农业经济，去网红的店铺直播才是工业经济。

在他看来，主播的本质是导购，而不是销售。主播要做的是把产品介绍清楚、营造使用场景、创造使用需求。至于客户要不要买，则是一个自动的过程，直播不需要干预这个决策过程，也不需要打折、特卖和低价。

所以，一些机构的做法是签下大概200—300个主播，每人每天直播时长不低于8小时，平均工资是4000块，把直播打造成了流水线作业。

第二个着力方向，也就是企业的供应链实力。

如何整合上下游产业、管理控制好自己的供应链，不仅需要有完整方案，还要确保稳定、可操作。

直播作为热门行业，受到的监督很多，如果在实力还跟不上流量，或者没有办法很好地控制供应链的时候，就匆忙开启直播之路，可能不仅没法提升业绩，还会面临巨大的危机。

像最近罗永浩直播间售卖了“花点时间”的520鲜花卡，但因为产品、配送时间等问题，在网络上引起轩然大波，反而给品牌造成了巨大的负面效应。

如今，直播行业百花齐放，线上营销的赛道越来越精彩。在未来很长一段时间，大部分企业仍会持续发力直播，甚至让其成为企业不可分割的一部分。但如何能够做好，依然任重而道远。

值得一提的是，5G时代的到来，毋庸置疑将进一步带动直播的发展。在高宽带、低延迟的互联网环境下，如何率先去布局、探索高清直播、利用VR/AR直播全息投影等技术应用，进一步提供沉浸式消费体验？直播行业下一个风口，人、货、场地的关系，又将发生什么巨变？需要各位入局者提前思考。

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