AIA U培训体系 友邦人寿：人人都是“保险企业家” ——专访友邦人寿保险有限公司江苏分公司总经理沈子昌 1992年，友邦保险进入中国并在上海设立分公司，并逐步为中国众多省市提供服务，多年来的风雨兼程，友邦陪伴了一个又一个家庭， 作为首个将寿险营销员制度引入中国内地的保险公司，“卓越营销员策略”是友邦保险长期坚持并引以为傲的重要发展策略。友邦保险一直以人才为核心，通过对人才的培养实现持续运营的重要发展，经过多种尝试，友邦迎来了千人千面，定制培养，取长补短的人才培养方式，既培养单方面杰出人才，又注重人才的全面发展。 近日，在完成改建短短两个多月后，友邦人寿保险有限公司（以下简称“友邦人寿”）宣布，推出全新的营销员专业化培训体系AIA U，并与复旦大学联手打造专属于友邦营销员的培训课程和认证体系，为营销员搭建专业化、智能化、品牌化的发展平台，引导和支持卓越营销员全面成长。 友邦人寿的接连变革与推新，无疑引发了业界关注，为此，记者专访到友邦人寿保险有限公司江苏分公司总经理沈子昌，围绕行业发展，人才培育等方面，展开了深入讨论。 深耕中国市场，重新定义卓越 AIA U培训体系的上线，是顺应时代潮流的创新探索，也是百年友邦在人才培育上的积淀与延续。采访开始时，沈子昌并未急于介绍这一新的培训体系，而是娓娓道来友邦的发展历程。 1992年，友邦保险率先将保险营销员制度带到了中国内地，推动了中国现代保险业的第一次革新。但这一原本以精英模式被带入中国的销售制度，却因行业的“粗放式”增长而转向了低门槛的“人海战术”。沈子昌坦言，在市场份额初期占比上，友邦并未占得先机，然而，这并未打乱友邦发展的脚步。友邦始终坚持长期主义，深耕中国市场，开创性地推出卓越营销员策略，致力于打造精英营销员渠道，通过强调高质量、可信赖的服务，满足客户需求，共同实现健康长久好生活。 沈子昌指出，这也是AIA U当中U的含义， “U”意指“You”，友邦奉行以人为本和长期战略，密切关注营销员个人发展，专注于为营销员提供专业化、智能化、品牌化的系统培养。同时，“U”也代表“University”，友邦与复旦的合作可以追溯到1994年“友邦—复旦精算中心”的创立，二十多年后，友邦人寿再次携手复旦，推出AIA U这一全新培训体系，沈子昌表示，友邦始终致力于为营销员搭建成长平台，“我们的营销员渠道不断升级，对卓越的定义，不单单停留在业绩的增长，而要做到行业最精英、市场最专业、客户最信赖，为客户提供专业有温度的服务。同时，助力营销员实现创业梦想。“ 顺应市场趋势，实现自我转型 “以专业、诚信与爱，帮助家庭和企业，抵御风险、守护健康、积累财富、实现梦想，是每一位友邦营销员肩负的使命“，沈子昌告诉记者，AIA U的落地，说明友邦不仅要求营销员具备专业过硬的产品知识，更致力于培育和提升营销员为客户构建健康保障、财富管理及资产配置方面的专业能力。 “这也是今后行业发展的趋势。”沈子昌指出，今后的保险服务不仅仅是简单的产品推销与业务承保，而是从承保开始，为客户提供全方位、具有专业价值的健康管理与财务咨询服务，保险营销员将成为陪伴客户一生的财富及健康管理伙伴，实现从产品推销员到专业化咨询服务提供者的转型。 “每位保险营销员都希望成为行业内的佼佼者，成为受人尊敬和欢迎的专业人士，能否实现这个目标，并不完全取决于个人从业年资、经验职级和个人保费收入，自身专业能力的提升才是转型成为行业精英的关键。”沈子昌如是说。 因此，作为一家以“人”为核心的保险企业，友邦人寿高度重视在营销员渠道的投入，持续致力于通过整合多方资源，为卓越营销员搭建多元发展平台，为行业人才提供更广阔的发展空间，也为友邦营销员服务奠定差异化的区隔、以及达成高品质的竞争力。 全新的友邦AIA U营销员培训体系将通过持续的核心价值观建立与专业培训，帮助营销员成功转型成为专业、全面的顾问型人才。从健康保障、财富保障以及财务规划三个方面，助力营销员成为守护客户一生的‘健康与财富管理伙伴’，从而为客户提供更高水准的专业服务、创造更大的价值。 培训体系的全新升级 千人千面定制培养 在采访中，沈子昌向记者介绍道，“长期以来，‘年轻化、专业化’是友邦营销员的标签，近年来越来越多的高学历、高素质人才加入友邦保险营销员团队，其中不乏国内一流名校的毕业生以及海归，也有很多专业人士加入，如律师、会计师、医生等。未来，营销员团队的高素质、高学历的特色，仍会是友邦保险的‘底色’，如何将营销员队伍的高学习力，转化为服务客户和管理团队的高专业能力，成为客户的健康及财富管理伙伴，成为管理团队的保险企业家，真正将他们的保险事业用企业家精神和企业家管理方式进行运作，是友邦持续追寻的目标所在。” 根据现状改变的需求，AIA U可以说是友邦保险对现有培训体系的升级。AIA U将运用智能科技，对营销员进行一对一的多维度分析，并提供具有针对性的学习建议，在帮助他们提升专业知识深度和广度的同时，也提供了更为明确和可预期的成长目标。在AIA U的培训体系下，友邦保险将提供包括寿险规划师、健康管理师、财务规划师和卓越主管四条培育体系，助力培训更加“专业化”。同时，更精准定位学员基本情况，在培训上实现“千人千面、定制培养”，从而实现“智能化”。除既有的国际品牌课程之外，复旦、中欧这样的知名高等学府成为AIA U培训体系的亮点，还将为营销员提供参与联合认证和外部专业机构认证的通路，使AIA U培训体系进一步“品牌化”。 沈子昌总经理加入保险行业已经快要30年了，他表示，今后友邦的营销员将不止是一位保险销售人员，他们还将成为更专业、对技术精通的全面金融顾问。营销人员要真正做到从客户出发，就必须具有良好的自身服务意识和能力，给客户提供专业咨询和服务，也是实现自身职业发展和个人价值提升的表现。沈子昌总经理希望AIA U这一全新的项目的推出，可以帮助友邦营销员成长为未来的“保险企业家”，通过对人才专业能力的培养，迎接更广阔的市场和机遇。 在友邦踏上新征途之际，卓越营销员们也一定会为客户创造更多价值，真正成为陪伴客户一生的健康及财富管理伙伴，守护更多中国家庭的健康长久好生活！